員工銷售業(yè)績下降應該如何管理溝通—銷售代表馬先生
案例14 銷售代表——馬德樂先生
引言
銷售部經理，王國柱先生坐在他的辦公桌前，眼睛看著桌上的銷售績效月報，陷入在沉思之中。馬德樂先生，是剛到他這個部門才9個月的銷售代表，也是他親自把馬先生招聘進來的。在他的印象中，馬先生應該是一位非常不錯的銷售代表。他曾經有過成功的銷售代表的職業(yè)生涯，他在3家不同的公司都干得很出色，一家是娛樂與教學設備銷售公司，一家是房地產公司，一家是印刷廠?？墒沁@幾個月的銷售績效月報卻告訴他，馬先生的業(yè)績在不斷穩(wěn)步下降。雖然下降的不是很厲害，但是在慢慢地呈下降趨勢。這出乎王經理的意料之外?，F(xiàn)在看來他的工作并不像王經理想象得那么好。
馬德樂先生
馬德樂先生今年34歲，已經是第二次結婚(現(xiàn)在分居)，但看上去生活的挺好。他微微有點發(fā)福，樂呵呵的，總是精力充沛。他受到同事們的喜歡，與同事們一起吃飯總是堅持買單，并且擅長開玩笑。
馬德樂先生參加過好幾次銷售培訓課程。這些培訓有的是他自己花錢，有的是公司資助。他總是積極參加，踴躍回答問題，而且知道許多答案。他能夠深刻理解銷售原理，廣泛閱讀專業(yè)銷售雜志。他還能記起許多在大學3年里所學過的有關銷售的知識。
王經理的疑惑
盡管馬德樂具備這么良好的條件，可是他負責的區(qū)域的銷售額在不斷地下降——不是很厲害，卻是穩(wěn)步地下降。有兩點理由使王經理感到擔憂：(1)他負責的區(qū)域具有良好的潛力，其銷售額應該是現(xiàn)在的兩倍，因為在這個區(qū)域工業(yè)和零售業(yè)務的公司迅速發(fā)展;(2)馬德樂的業(yè)績遠遠低于他所期望的。
當然，這對王經理的自我意識也是一個打擊。王經理曾經非常自信地對他的同事們講過，馬先生是一個真正的“銷售代表”?，F(xiàn)在這種說法使得他非常難堪。他不明白問題出在什么地方。
尋找答案
為了能夠找到答案，王經理好幾次與馬先生一起去拜訪客戶。在路上，他總是得到工業(yè)客戶的友好問候和致意，他們就像很久沒有見面的兄弟一樣。他們一起擊掌，開玩笑，喝咖啡。馬先生的玩笑無窮無盡。他記名字的能力是非常卓越的。他是一個講話流利的健談者。他好像不會被一個答案，一個詞匯或一個短語所難倒。
王經理多次與客戶談起馬先生。每個人都覺得他是一個了不起的人。陳先生說，馬先生不在的時候，他都會感到一種失落感，與他在一起讓人感到快樂，他總是講出許多笑話。曹凱侖認為他是一個好人。但是“他總是花很多時間給我想要的信息。他每天都會改變他的配額和報價?！?/p>
只有靳博麗女士直接對馬先生提出批評。靳博麗女士是公司的主要顧客，應該是一個好的長期客戶。她說：“生意就是生意，兜圈子聊天應該有個限度。馬先生讓人接他的電話要等15分鐘。他知道他在干什么嗎?他在浪費他的時間和我們的時間。”
回到辦公室，王經理翻看了馬先生的文檔記錄。他發(fā)現(xiàn)，由于他的粗心大意，在他寫的報告、銷售記錄等文檔中出現(xiàn)許多錯誤。
王經理仍然感到非常困惑。根據(jù)他的特征，馬先生具備一個良好銷售代表的每個特質，但是他的銷售額卻在不斷下降。在7月份正好有一個特別的銷售培訓項目。王經理考慮是否要派他去參加。
免責聲明：本站所提供的內容均來源于網(wǎng)友提供或網(wǎng)絡搜集，由本站編輯整理，僅供個人研究、交流學習使用，不涉及商業(yè)盈利目的。如涉及版權問題，請聯(lián)系本站管理員予以更改或刪除。
微信公眾號
QQ交流群
